旅行社老被比价？教你三招让客人主动说“就选你家”
我朋友说前阵子他帮一家旅游公司做咨询，一进门就被他们销售围着问：“客人天天比价，同样的行程别家便宜200块，我们咋接招啊？”这话听着耳熟吧？估计干旅游的同行们都挠头。
但今天我想掏心窝子说句大实话：客人比价，真不一定是你家贵，而是你没给人家一个“不比价”的理由。就像谈恋爱，你光说“我爱你”没用啊，得拿出点别人给不了的真心才行。
一、为啥客人非跟你比价不可？
北京有个做定制游的老板跟我吐槽：“我们家定制师都是5年以上经验，结果客人上来就问‘为啥你家比XX贵2000？’我让销售解释我们的行程包含非遗体验，人家直接打断‘别说那些虚的，就说能不能便宜！’”
你看，这就是问题所在：当你的产品听起来跟别人没区别，客人只能用价格当尺子量。就像买矿泉水，你说你家水质好，可瓶子上没标啊，人家可不就挑便宜的买？
二、三招让客人忘了“比价”这回事
（1）给产品加点“别人家没有的料”
云南有家旅行社就贼聪明。去年我带朋友去普洱，遇到个叫阿江的导游，他搞的“茶马古道体验”跟别人完全不一样——早上跟着马帮爷爷学捆货，中午在山里吃柴火灶煮的腊肉饭，晚上住马帮驿站听故事。你猜多少钱？比常规行程贵40%！但我们那团12个人，回来后10个都介绍朋友去，都说：“这辈子就体验这一次！”
最绝的是他们那个“通关文牒”，结业时阿江给每个人发张羊皮纸证书，上面盖着各个马帮驿站的印章，我儿子现在还天天拿出来跟同学炫耀呢。
（2）把“贵”的理由说成活生生的故事
上海有家定制游公司更会玩。客人刚加微信，客服直接甩三个东西：①定制师的vlog（里面有带团10年的各种糗事）②老客户手写的行程日记照片③司机导游的实时定位链接。就这三板斧，我亲眼见一个大姐本来在比价，看完直接转账：“就冲你们这么实在，贵点怕啥！”
还有川西那家做公益游的，客人每报名一个人，就捐5%费用给当地学校。上次碰到个阿姨跟我说：“我孙女收到藏族小朋友的感谢信，哭得稀里哗啦，非让我明年还报这个团！”你说这钱花得值不值？
（3）有些客人，咱真没必要伺候
杭州有个老板更狠，直接把3000元以下线路全砍了！就做50岁以上阿姨的专属游，什么法国酒庄学酿酒、日本茶道修行……你猜结果？客人少了一半，但利润翻了三倍！阿姨们还主动说：“别给我推荐便宜货，我就要最好的！”
这事儿给我的启发特别大：不是所有客人都是你的菜。就像开饭馆，你非要既做米其林大餐又卖路边摊小吃，最后肯定两边不讨好。
三、掏心窝子的几句大实话
最近老有同行问：“现在旅游这么卷，不降价咋活？”我真想说：看看那些活得滋润的旅行社，有哪个是靠低价撑下来的？
河南有家公司自己开发了个管理系统，酒店门票直接对接资源方，中间环节砍得干干净净。人家敢说：“同样的四星酒店，我比你便宜15%，但服务一分不少。”这才叫真本事！
还有新加坡那家做研学的，就盯着中学生市场，带孩子们去南洋理工大学实验室动手做实验，回来还得交报告。学校抢着合作，根本不愁没生意。
所以啊，别老想着怎么跟人家比价格，多想想怎么让客人觉得“这钱花得值”。商业的本质是价值交换，你给客人的体验独一无二，他自然会把比价软件删了。
旅游不是拼多多，拼到最后只剩价格战；旅游应该是小红书，让客人看完就想“我要这个！”你说对不？
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