旅游To B合作难？这套规划方法让企业客户抢着签！

需求洞察是合作方案规划的首要步骤。不少在旅游行业摸爬滚打多年的从业者，常常会忽视这一环节，进而导致思考不全面、后期合作定位模糊、经营目标不明确等问题。

需求洞察需要明确打算与哪些类型的合作伙伴携手，是专注于高端定制游的组团社，还是主打大众市场的地接社；要了解合作伙伴希望满足其客户什么样的需求，是追求极致的奢华体验，还是注重性价比的休闲度假；同时，要评估这一需求的市场规模有多大，以及希望通过此次合作占据多大的市场份额，做到心中有数。

每一个旅游合作项目都是为合作伙伴客户需求的解决方案。无论是选择组织前往欧洲文化之旅、东南亚海岛度假，还是国内名山大川的游览，都源于客户最初的心理需求，可能是放松身心、增长见识，或是与家人朋友共度美好时光。

我们要思考，有没有为合作伙伴的客户带来愉悦的体验做些什么？有时客户的需求并非单一，而是复合型的。客户不仅希望欣赏美丽的风景，还期望体验当地特色文化、品尝地道美食等。如果能够提前洞察到这些需求并提供全面满足，对合作伙伴及其客户来说，将是极大的惊喜和超出预期的体验。

有些复杂的合作项目还需要区分合作伙伴与客户。合作伙伴是促成合作的关键一方，客户是最终享受旅游服务的人，他们的需求存在差异。只有精准洞察并理解各方需求，在合作方案的规划和表达上，才能有针对性地吸引和打动合作伙伴，这是超越竞争对手的第一步。

在明确需求后，就要深入研究市场和现有供给情况。当前市场上已有的类似旅游合作项目有哪些？竞争对手是谁？他们是如何定位和定价的？他们的资源和供应渠道来自哪里？毛利率水平如何？他们提供的合作方案能为合作伙伴创造什么价值？商业目的是什么？

将所有这些考虑因素梳理并记录下来，形成可查阅、可追溯的文档。因为一开始的思考往往不够全面，需要根据掌握的信息和市场反馈不断迭代调整，这样才能逐渐逼近商业真相。

开展旅游合作是商业行为，通过对合作伙伴需求的理解分析，投入资源和精力制定合作方案，与合作伙伴沟通合作，获得双方满意和商业价值回报。这也是我们理解商业、找到需求本质的过程，只有不断迭代修复，才能实现合作效益最大化。

优势挖掘是向内审视的过程。此前通过了解合作伙伴、市场和竞争对手，建立了全局视野。

向内看，要分析自身具备哪些优势。在旅游资源方面，是否有独特的景点、优质的酒店合作资源或价格优势；在服务方面，是否有原创的服务流程、专业的导游团队；在运营方面，是否有高效的销售渠道、流畅的从合作洽谈到达成再到服务交付的流程。

一般来说，合作方案要想获得良好的市场反馈和合作效果，需要在某一方面具备超越竞争对手的优势。例如，在旅游旺季，能够为合作伙伴提供稳定的资源供应和优惠的价格，这有助于在一年中取得更好的合作成绩。

需要注意的是，此时的优势不应局限于销售优势，如广泛的销售渠道或网络。虽然高效的销售网络对合作成果有积极作用，但这并非合作方案本身的优势，不能以营销和渠道优势来弥补合作方案设计的不足，渠道环节将在后续详细探讨。

结合前面的需求洞察、竞品剖析和自身优势挖掘，我们需要明确合作定位、定价，以及预计的渠道网络和收益目标。

明确目标合作伙伴：确定在什么价格区间，满足哪些类型的合作伙伴及其客户在什么场景下的需求。

梳理合作渠道：预计合作方案将通过哪些渠道推广，合作伙伴在什么情况下会接触到我们的方案，是行业展会、线上旅游平台，还是直接与合作伙伴对接。不同的渠道特点和合作伙伴需求、合作流程都有所不同，很难用一套方案适用于所有渠道并取得理想效果。因此，在设计层面就需要明确重点，思考如何与合作伙伴和渠道进行有效沟通。

量化收益目标：合作方案的商业价值主要体现在两个方面，一是实现盈利，二是建立长期合作关系。大部分合作方案的目的都是盈利，在一定的资源成本基础上，通过为合作伙伴提供服务赚取差价和服务费。经过前面环节的周密分析，对合作伙伴、市场、竞争对手和渠道都有了一定了解，此时可以做出销量和销售额的预估。

经过前面的四个步骤，这一环节才真正进入合作方案的具体规划。如今，不少旅游企业在与B端合作时，直接跳到这一步，或者前面的步骤虽在脑海中有所考虑，但缺乏记录、预测和后期评估。优质的合作方案设计一定是前期准备充分，只要前期思考清晰，执行起来就会迅速高效。

问题—假设—验证—修复的行动闭环源自互联网行业的工作方法和做事习惯，将其应用于旅游合作领域十分有效。经过前面的思考分析和初步规划，合作方案设计出来了，是否需要立即全面推广呢？

并非如此。还需要经过市场验证、合作伙伴反馈和迭代优化。因为所有的思考都可能存在漏洞和主观性，如果一开始就全面推广，将许多前期未考虑到的问题直接暴露在合作伙伴面前，是非常危险的。很多时候，合作伙伴给予的机会和信任只有一次。合作方案的宣传文案哪个更有效，科学的做法是进行AB测试，通过数据反馈结果。如果明明A文案转化率更高，却一直使用B文案，就会造成资源浪费。

旅游行业目前虽不需要如此严谨的操作流程，但小范围推广、关注反馈和合作伙伴评价，有助于将合作方案不断优化。有些旅游企业还会组织合作伙伴体验团、内部测试团等，采用小步快跑、快速迭代的方式，使合作方案达到最佳状态。

互联网产品上线前需要经过各种测试环境，旅游合作方案也是如此。一些规范的旅游企业对于重要的年度合作项目，还会设立合作委员会和合作方案调整机制。合作委员会一般由企业高层、合作总监、市场策划团队负责人、客服人员、合作经理等组成。合作方案上线后，一旦因质量和体验问题收到投诉，差评率和合作中断率达到一定标准，就会自动启动调整预警，需要及时干预并分析复盘原因。

在旅游行业不断发展和变革的今天，组团社和地接社等B端客户群体需要不断优化合作模式，打造更具竞争力的旅游合作方案。而参加专业的旅游展览会，是获取行业最新动态、拓展合作渠道、提升品牌影响力的绝佳途径。在这里，诚挚地邀请各位旅游行业的同仁参加UTE环球旅游展览会。

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